Comment vendre des forfaits de voyage haut de gamme : conseils d'expert de Jim Kennedy

La plupart des conseillers en voyages au Canada gagnent environ 50 000 à 60 000 $ par an, mais ce serait formidable d'atteindre 100 000 $ et plus ? La mauvaise nouvelle, c'est que la plupart des conseillers n'y parviennent jamais. La bonne nouvelle ? C'est possible - et réaliste.

Le secret réside dans le passage de la vente de voyages à prix réduits, destinés au grand public, à l'offre de forfaits de voyage de luxe haut de gamme avec des marges plus élevées. Ironiquement, bien que le voyage de luxe soit plus rentable, de nombreux conseillers ont encore du mal à le vendre.

Pour comprendre comment réussir dans cet espace, nous avons parlé à Jim Kennedy, un concierge de voyage avec plus de 40 ans d'expérience dans la vente de forfaits de luxe. Jim a tout vu - et aujourd'hui, il partage exactement ce qui fonctionne lorsqu'il s'agit de conclure ces ventes à prix élevé.

1. Aidez les clients à comprendre que le luxe n'est pas toujours plus cher

Beaucoup de clients supposent que le luxe signifie "hors budget" - mais ce n'est pas nécessairement vrai.

« Les gens disent qu'ils ne veulent pas faire une croisière de luxe parce que c'est trop cher. Mais quand vous additionnez tous les extras sur une croisière classique - pourboires, boissons, restaurants spécialisés, excursions - vous vous faites gruger », dit Jim.

Il utilise des comparaisons côte à côte entre des compagnies comme Royal Caribbean ou Princess et Oceania ou Azamara, montrant que la différence de coût est souvent minime, surtout lorsque tout est inclus dans l'expérience de luxe.

2. Vendez le souvenir, pas juste le voyage

« Vous ne vendez pas juste une croisière. Vous vendez un souvenir », dit Jim.

Il rappelle aux clients que voyager, c'est créer des moments dont ils se souviendront toute leur vie - surtout lorsque tout est fluide et spécial. Un majordome, une surclassement de suite, un dîner surprise - cela fait partie de l'histoire. Le coût s'efface. Les souvenirs restent.

3. Éduquez vos clients

Jim investit dans l'éducation - tant pour les clients que pour les nouveaux conseillers. Il a récemment lancé une série de séminaires appelée « Croisière 101 » pour guider les clients à travers les options de croisière, les avantages et les meilleures pratiques.

« Quand je reviens de vacances, je fais des séminaires en direct en utilisant une présentation PowerPoint qui explique ce qu'est une croisière. J'utilise également l'outil TravelAndCards pour aider à éduquer mes clients sur l'assurance voyage et m'assurer qu'ils comprennent leurs options de couverture. L'éducation crée la confiance et aide les clients à se sentir confiants en choisissant des options premium. »

4. Bâtir la confiance en étant présent - en personne

« Les publicités sur Internet ne créent pas de confiance. Le réseautage le fait. »

Jim encourage les conseillers à assister à des événements d'affaires locaux, à réseauter avec des entrepreneurs et à sortir dans la communauté. Cette connexion en face à face est ce qui mérite la confiance - et la confiance mène à des ventes de grande valeur.

« Oui, cela prend du temps - des réunions autour d'un café, traverser la ville - mais le retour en vaut la peine. Les gens se souviennent de qui les a aidés, et ils reviennent vers vous. »

5. Ajoutez une touche personnelle pour garder les clients fidèles

Les soins apportés par Jim à ses clients ne s'arrêtent pas après la fin du voyage.

« Lorsque mes clients reviennent, ils reçoivent une carte "Bienvenue chez vous". Elle dit : 'J'espère que vous avez passé un excellent voyage - n'oubliez pas de planifier le prochain !' »

Il utilise également des outils technologiques pour suivre les dates d'expiration des passeports, les anniversaires et les anniversaires, aidant les clients à éviter des erreurs coûteuses et montrant qu'il veille sur eux.

« J'ai eu un client dont le passeport de son enfant avait expiré - elle ne le savait pas. Ce voyage leur aurait coûté 3 200 $ s'ils avaient continué sans s'en rendre compte. Je l'ai remarqué parce que je suis ces détails. »

6. Soyez professionnel - même avec les détails ennuyeux

Jim est méticuleux dans la façon dont il gère les informations sensibles.

« Je collecte les détails de carte de crédit à l'aide d'un formulaire d'autorisation sécurisé, et je dis aux clients qu'une fois la croisière terminée, je le détruis. Je ne garde rien sur fichier. Cela crée de la confiance - et montre que je prends leur sécurité au sérieux. »

Ce sont les petits détails comme celui-ci qui rendent une expérience de luxe véritablement professionnelle.

7. Planifiez à l'avance - et montrez aux clients pourquoi cela en vaut la peine

Les clients de voyages de luxe ne réservent pas juste des escapades de dernière minute - ils planifient des années à l'avance.

« J'envoie des flyers pour des voyages en 2026 et 2027. Un petit acompte remboursable verrouille le prix - et je surveille les tarifs chaque semaine pour voir si je peux les réserver à un tarif inférieur. »

Jim se souvient avoir aidé un couple à économiser 1 700 $ sur une croisière autour du monde avec Princess simplement en surveillant les variations de tarifs. Ce genre d'attention continue fait de lui plus qu'un agent - cela fait de lui un courtier de voyage de confiance.

À propos de Jim Kennedy

Jim Kennedy est un conseiller en voyages indépendant avec plus de quatre décennies d'expérience dans les secteurs aérien, hôtelier, gouvernemental et de croisières. Connu pour son service dédié de niveau concierge et sa connaissance aiguisée de l'industrie, Jim aide les clients à voyager par air, terre et mer - avec valeur, clarté et confort à chaque étape du chemin.